2022合约季的船货谈判新思路

改变合约签署方式，或许才能解决船货双方矛盾的根源问题。

2021年年底，船公司和货主都忙于年前出货，市场价有重新回到6-7月最疯狂时候的迹象。同时，2022年合约谈判也已开始，船公司早早抛出了“早鸟”价。

其实，对船公司来说，除了运营上的挑战，过渡到新冠肺炎疫情下的合约季并没有什么困难，毕竟他们正牢牢占据着价格的主动权。而对货主来说，这个过程可谓困难重重。在准班率处于历史新低的情况下，海运费却处于历史最高位。

但有一点是相同的，船货双方都希望长期合约更为合理。

要什么？

在船货关系中，船公司一直都清楚他们想要谋求什么。

疫情前，船公司的诉求不外乎以下几点：亏舱少一点，箱子周转快一点，签约价高一点，合约执行率（MQC fulfilment）高一点。可是，多年来苦于运力过剩，船公司很难实现他们的诉求。经历苦苦的等待后，终于迎来了转机。

而对于货主来说，他们的诉求恰恰相反。除了偶尔抱怨一下船期不准，或者箱子被甩了一个星期，他们没有什么需要改变的。因为在运力过剩的情况下，货主基本不用担心找不到舱位，长期处于低位的运费，对货主的业务发展和利润率贡献很大。

与此同时，货主也占据了合约谈判的有利地位。

为了装满船，船公司不得不同意低价和其他免费的附加条件，比如超长的免堆和免箱租时间。货主如果没有完成合约，也不用担心罚金的问题。如果哪家船公司真的收取了罚金，估计其他客户就不会跟他们签约了。

此外，那时上海港到洛杉矶港的船期在15天左右，到港也不需要等30天才有泊位，船到一周内就可以提箱。

可以说，在这段时期，船货间的关系也是不正常的，船公司长期处于亏损状态，却苦于无法提价和取消成本高昂的额外条件。

最大的问题还在于，由于运力过剩所带来的非正常市场状态，持续的时间太长，货主已经视之为常态。人们似乎已经忘记，航运业从来都不是风平浪静的，而是充满动荡的。

变什么？

从合约价和平均市场价来看，2014年以来的8年间，2014年、2016年、2018年、2020年和2021年这5年的市场价高于合约价，2015年的合约价高于市场价，仅有2017年和2019年两者基本持平。可见，风平浪静只是偶然事件。

时间来到2021年年底，2022年的合约谈判已经开始。船公司的诉求没有改变，终于等到千载难逢的机会，实现他们一直想要的。而货主呢？长期习惯了低运价和相对稳定的船期，很难接受新现实。同样运一个箱子到洛杉矶，要支付的运费是以往的5～6倍，拿到箱子的时间却增加了2～3倍。

那么，在新的市场形势下，船货双方该如何应变，才能重塑更健康、长久的合作关系？

从船公司角度看，如何利用当下的有利地位作出改变，更好地服务客户？2022年的合约季，已经出现了一些新思路。

比如，有的船公司推出了不同类型的合约/舱位选择，以适应不同客户/货物的出货需求。虽然船是定期周班船，舱位也相对固定，可是每个客户每周的出货量，受季节和生产因素影响，很容易出现起伏。原先用整年的合约柜量（MQC）除以52的简单算法，已无法反映真实的出货情况。

如果客户提前知道旺季的出货量，那么在洽谈合约时，就可以预先定好旺季每个月的出货量。如果临近旺季才知道具体出货量，客户可以及时与船公司协商一个数量。比如，客户在旺季出货量增加100%，船公司很难全部满足。即便如此，提供旺季出货的舱位弹性，对客户也很重要。当越来越多的客户提前锁定旺季舱位的时候，船公司就可以根据运力需求的变化，合理调配船期，这无疑是一件双赢的事。

怎么变？

那么，又如何保证船公司按合约价提供规定的舱位呢？从以往做法来看， 舱位的履约率与合约价和市场价的价差成反比。也就是说，价差越大，一方不履约的可能性越高。当市场价远高于合约价时，客户拿到合约价舱位的比例就会下降。不过，当市场价低于合约价时，客户按合约价订舱的比例，也会直线下降。

在这种机制下，如果双方都根据市场变化，采取有利于自身的做法，那么合约就失去了束缚力，船货双方难以形成基于长期合作的伙伴关系。

改变的方法是，对违约的任何一方收取罚金。没有罚金的合约，只能基于双方的最大诚意。但历史一次次地证明，再大的诚意也抵不过实实在在的利益诱惑。没有罚金作为保障，最大的希望在于合约价和市场价基本持平。可是通过以往数据能看出，出现这种情况的概率并不高。

2022年的合约价目前看起来很高，但这不代表市场价就在合约价左右波动。价差的起伏，时刻考验着双方履约的决心。不过，希望不是最好的策略。

笔者认为，目前船公司力推的长约，对直客可能是把“双刃剑”。直客要根据自身的情况，审慎签署高价位的2～3年长约。一旦市场价跌破合约价，直客迫于罚金的压力，继续以更高的合约价订舱，心中肯定会有不满。而如果与运价指数挂钩，作为调整运价的基础，在很大程度上可以减小价格的波动。

船公司应提供常规的一年合约选择，对于有需要签署2～3年合约的客户，则另当别论。如果直客为了锁定舱位而被迫签署长约，一旦市场出现大幅波动，船货关系又将经历巨大的考验。

从货主角度看，首先是心态和思路的改变。以前那种拼命压价的做法，现在可能会适得其反。

目前，船货双方的话语权已经发生了很大改变，期望船公司和以前一样答应客户的低价和诸多免费条款，是不现实的。以前旺季用合约价拿舱位，淡季则使用更低的市场价的做法，船公司会敬而远之。现在的船公司，有了挑选客户的自由，货主要想办法变成“最佳客户”，以增加自身吸引力。

这并不是让客户给船公司最高的运费，而是根据自身需求，跟船东商谈，不夸大货量，尽量按协议出货。当前，出货的可预见性是船公司最为看重的。

2022年合约价远高于往年，已是既定事实，货主过多地纠结于运价翻番，已于事无补。趁着双方都有意作出合约签署方式的改变，以便更好地适应新环境，从合约的架构和条款设置上，解决之前船货双方容易出现矛盾和冲突的根源问题，让合约对双方真正具备约束力，何尝不是在经历了大风大浪的2021年后，双方的重要收获呢？