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马士基推出6种合约价,总有一款适合你?

2021-12-06 11:22

据英国媒体(theloadstar)报道, 针对明年的合约(所有航线,不只是美线),马士基推出了6种定价方式。并且,一家新西兰的货代透露,Hamburg Sud直接不报价给他们,说从明年1月份开始不接货代的货。


我们一起来吃个瓜。


马士基6种合约价方式包括 Flat, Seasonal Pre-set, Season Sync,  BlockSpace, Flexible, Unlimited。报道里没有对每一种定价方式展开详细的讨论,我只能从字面意思去理解并加上自己的合理猜测,可能会有偏差。了解详情的朋友可以评论,一起交流一下。


Flat的意思是每周按航线固定一个舱位。报道说履约率要达到85%以上,每个月都会review具体做了多少柜子。额外的舱位需求就要subject to availability and agreements, 意思是说看情况而定。很重要的一点是:如果履约率低于85%,客户需支付罚金(dead freight),极特殊情况除外(比如blank sailing而又没有其他取代航班可用)。


马士基推出6种合约价,总有一款适合你?


Seasonal Pre-set和Seasonal Sync :跟flat不同, 这类价钱根据客人的出货季节货量高低做出调整,以满足客户出货旺季的需求。我的理解是Seasonal Pre-set 就是提前谈好旺季的舱位是多少, Seasonal Sync很可能是到了旺季快开始的时候客人明确了舱位需求才谈?


前三种其实早就有了, 不是什么新鲜事,就是现在所谓的sub-MQC。Block space就是锁定一个数量的舱位,这个也不难理解, 可以按航次,按月份。Flexible我猜就是对双方都没有约束的价钱。Unlimited就是不限量供应,估计要支付很高的溢价。后面这三种价钱(block space, flexible, unlimited)需要跟马士基的销售具体详谈。


推出6种定价方式的原因是原有单一的运价/舱位方式已经不能满足客户差异化的需求。每个客户的货物决定了出货的频率和季节不同,有的淡旺季很明显,有的常年稳定出货。


目前annual MQC除以52的方式来管理舱位是造成很多问题的原因。很少客人可以保证每周的出货量一模一样。按月来谈,提前讲好舱位和价钱,更适合客户的实际需求。在如何调整运价和舱保去迎合客户的需求方面,马士基在做积极的尝试。


马士基推出6种合约价,总有一款适合你?


问题是马士基谈约的门槛是很高的。据说他们不考虑每周出货100个柜子以下的客人,就是说一年5000个柜子以上的直客才有资格谈约。“小”客人怎么办?用Maersk Spot!


另外, 如果他们觉得客户违约的可能性很大的话,他们也选择不签。马士基会把签约的重点放在他们TOP200(全球)直客上。马士基CEO Soren Skou 在11月底透露, 长航线(long haul) 的货量有高达67%来自长约,其中前200个客户每年签订的货量多达280万teu。


用长约锁定货量可以帮助马士基更好的合理调度和安排运力,他们不用再去猜下个月booking会有多少。淡季减船,旺季加船的决策更加及时和科学。


至此,马士基的意图已经很明显了:依托干线能力,通过长约锁定直客多年的货量,以不同定价策略满足客户不同需要,提高货量的可视性,合理安排运力,打造陆上运输和相关物流服务,通过提供综合物流服务增加客户的粘合度,努力减少货代的参与,实现end to end 的全盘控制和增加利润,打破航运业的周期性。他们会成功吗?

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